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Entretien de vente ou commercial

entretien de vente

Objectifs pédagogiques :

Être capable de mener un entretien de vente ou commercial en respectant les différentes étapes pour arriver à conclure une vente dans le cadre d’une relation gagnant gagnant.

Pré-requis : Avoir des attentes personnelles et une motivation pour la vente.
Public visé : Pour les futurs ou jeunes commerciaux.

Programme :

  • La préparation pour un entretien de vente(CQQCOQP)
  • La structure de l’entretien :
    1. Psychologique : AIDA
    2. Mécanique : les étapes de la vente et la règle des 6 C.
  • Contact : la première impression
  • La présentation : la règle des 4 x 20
  • La découverte des motivations, des mobiles d’achat, des besoins (SONCAS, CONSEILS).
  • L’argumentation : transformer les caractéristiques techniques du produit en bénéfices et en avantages pour le prospect.
  • Le traitement des objections
  • La conclusion
  • La recommandation
  • Le suivi commercial

Méthodes pédagogiques :

  • Exposés théoriques
  • Tour de table
  • Sous-groupes
  • Jeux de rôle

Durée :

2 à 4 jours (selon le nombre de participants)